LOKALNY AGENT – SKUTECZNA FORMA WSPARCIA W OBROCIE NIERUCHOMOŚCIAMI PREMIUM

Zapraszamy do zapoznania się z treścią artykułu w najnowszym numerze Rynek Nieruchomości wydanym przez Grupę Morizon oraz Forbes.pl.

Choć wydarzenia ostatnich lat doprowadziły do zawirowań na rynku, to segment nieruchomości premium wyróżnia się stabilnością. Kluczowym atutem takich nieruchomości jest lokalizacja i to ona w dużej mierze decyduje o ich atrakcyjności i wartości inwestycyjnej. Oczywiście, ponadczasowa, dobra architektura oraz wysoka jakość wykonania są również istotne.

Komunikacja językiem korzyści, redefinicja pojęcia apartament, penthouse i rezydencja wraz z ich nadużyciem mogą spowodować u kupującego dysonans poznawczy. Co ma realną wartość dziś, a co w przyszłości dopiero jej nabierze? Jak rozwijała się dana dzielnica na przestrzeni lat i jak zmienia się struktura społeczna jej mieszkańców? Dlaczego niektóre adresy są tak pożądane? Odpowiedzi na te pytania szuka coraz więcej świadomych klientów. A najbardziej rzetelnym źródłem informacji może być właśnie agent nieruchomości.

Specjalista w tym segmencie posiadający głęboką wiedzę o lokalnym rynku nieruchomości może doskonale zrozumieć oczekiwania klientów związane z pojęciem premium. Dla klientów określenie premium oznacza wyszukane, luksusowe nieruchomości, a my jako agencja, dokładamy wszelkich
starań, aby spełnić ich wymagania, oferując jednocześnie jakość obsługi na najwyższym poziomie.

Nieruchomości stanowią najdroższe dobro, które można nabyć, a te z wyższej półki czasami nie tylko zaspokajają potrzeby mieszkaniowe, ale również spełniają marzenia naszych klientów. Wierzymy, że doświadczenia związane z procesem wyboru i zakupu nieruchomości powinny być wyjątkowe, a jakość obsługi na najwyższym poziomie. Co to oznacza w praktyce?

RYNEK NIERUCHOMOŚCI PREMIUM – STABILNY I ODPORNY

Ostatnie dwa lata na rynku nieruchomości upłynęły pod znakiem niespotykanej dotychczas dynamiki. Wpływ na ceny, popyt oraz podaż czynników ekonomicznych, geopolitycznych, wzajemnie kompensujących się mechanizmów obserwujemy w każdym kwartale. Podobnie jak różnice w zachowaniu klientów na rynku popularnym oraz w segmencie droższych nieruchomości. Zagadnienie jest wielowątkowe, ale możemy stwierdzić, że ceny apartamentów z segmentu premium rosną szybciej niż mieszkań z sektora popularnego.

Topowe lokalizacje i pożądane adresy wzbudzają nie tylko chęć posiadania, ale także odgrywają ważną rolę w kontekście ekonomicznym. Dobro, na które wysoki popyt utrzymuje się niezależnie od ogólnej koniunktury, jest naturalnie uznawane za produkt bezpieczny. A bezpieczeństwo kosztuje. Dlatego pomimo podwyżek stóp procentowych, sytuacja w segmencie nieruchomości premium była i jest
stabilna. Natomiast reakcja rynku nieruchomości popularnych na te same sygnały i działania RPP była zupełnie odmienna. Aby inwestycję w nieruchomości potraktować jako tarczę antyinflacyjną, potrzeba zasobów finansowych. W segmencie nieruchomości luksusowych odsetek klientów finansujących zakup ze środków własnych był zawsze bardzo wysoki, co skutkuje ich nieustannie dużą aktywnością bez względu na zmienne warunki rynkowe czy fluktuacje koniunktury.

Właśnie ta grupa klientów najbardziej potrzebuje wsparcia pośrednika w zakresie zakupu lub sprzedaży nieruchomości. Agent nie tylko odpowiednio oszacuje wartość inwestycji i poprowadzi sprzedaż, ale również bezbłędnie odczyta potrzeby klienta, dopasowując oferty z rynku czy nawet znajdując tę wymarzoną nieruchomość poza publicznym obiegiem.

Dziś, nawet dla pośredników i biur nieruchomości z ugruntowaną pozycją na rynku, nie jest to proste zadanie. W dobie dużej konkurencyjności i wysokich oczekiwań po stronie klientów nie wystarczy być profesjonalnym. Okres pandemii stanowił znaczącą próbę dla pośredników nieruchomości, wymagając od nich głębokiej elastyczności i zdolności do szybkiego dostosowania się do nowych warunków. Specjaliści, którzy w czasie tej próby nie obronili się doświadczeniem i umiejętnym jego wykorzystaniem, po prostu wypadli z gry. Ci, którzy przetrwali trudny okres, muszą dziś oferować klientowi coś więcej niż wysoki standard albo działać inaczej niż konkurencja.

W En Casa od samego początku, czyli od ponad 12 lat, oferujemy szeroko pojętą jakość – usług, obsługi, komunikacji czy wykorzystywanych narzędzi. W pewnym momencie uznaliśmy jednak, że to za mało. Większość biur twierdzi, że zapewnia obsługę premium, a nam zależy na tym, by wytyczać nowe ścieżki i nieustannie wyżej zawieszać poprzeczkę sobie, ale przez to także konkurencji. Dlatego zdecydowaliśmy się
przemodelować system działania i postawiliśmy na specjalizację lokalną. Nasi doświadczeni agenci działają w rejonach, które znają od przysłowiowej podszewki. Dzięki temu mogą oferować realne wsparcie klientom podażowym, jak i popytowym, koncentrując się na obszarach, które znają najlepiej.

– wyjaśnia Krystian Podbielski, Managing Director En Casa Premium Real Estate.

AGENT LOKALNY, CZYLI JAKI?

To pośrednik, który doskonale zna dany rejon oraz specyfikę lokalnego rynku. To taka osoba, która potrafi błyskawicznie zdobyć zaufanie klientów. Posiada doświadczenie wynikające z analizy dziesiątek podobnych transakcji i setek odwiedzonych nieruchomości, które pozwala mu w zaledwie 10 minut rozmowy telefonicznej zrozumieć sytuację i oczekiwania rozmówcy. Swobodnie operuje w obszarze, w którym pracuje, a często jest także jego mieszkańcem. Dzięki temu z łatwością dostrzega korzyści, ale również zagrożenia, które klient samodzielnie musiałby odkrywać miesiącami.

Premium oznacza coś wyjątkowego. Z jednej strony drogie nieruchomości, ale z drugiej strony proces obsługi oraz doświadczenia klienta. Ten aspekt jest w En Casa szalenie istotny. Nieruchomość premium to nie zawsze jest penthouse, nowy dom czy rezydencja, ale to także nieruchomości z potencjałem. Te w zacnych kamienicach i apartamentowcach, ale także domy wymagające remontu czy wręcz wyburzenia, lub niezabudowane działki. Dostrzec szanse i oszacować realną, ale przyszłą wartość to zestaw umiejętności, które posiadają tylko najlepsi.

Oczywiście najważniejszym aspektem jest lokalizacja, ale przy tym jest tak wiele niuansów i detali, na które należy zwrócić uwagę, że o popełnienie błędu jest bardzo łatwo. Ekspercka wiedza lokalnego pośrednika bardzo często okazuje się bezcenna. Informacje z pierwszej ręki mogą otworzyć drogę do zakupu czegoś, co nigdy nie trafiłoby na rynek, albo też przestrzec przed błędną inwestycją. Agent całkowicie zaangażowany w dany rejon lub segment szybciej zdobywa wiedzę i reaguje na potrzeby
klienta. A dzięki temu może skuteczniej pomagać. Do tego dochodzi zaufanie i współpraca z innymi pośrednikami oraz umiejętne wykorzystanie własnej bazy kontaktów. I to jest właśnie największa wartość

– wyjaśnia Krystian Podbielski.

LOKALNOŚĆ KONTRA GLOBALNOŚĆ. GDZIE TE RÓŻNICE?

Jak zwykle w detalach. Na pierwszy rzut oka samodzielny agent, specjalista od wszystkiego czy pośrednik lokalny ekspert z zapleczem renomowanego biura nieruchomości, to dalej człowiek od nieruchomości. Ale zakres działań i skuteczność agenta, który jest zaangażowany w konkretnym regionie lub segmencie, a jednocześnie jest członkiem większego zespołu profesjonalistów w ramach jednej organizacji, są szalenie inne. W większym zespole mamy agentów – lokalnych ekspertów, z których każdy zna doskonale daną okolicę. Wymiana informacji między agentami dzieje się w czasie rzeczywistym, a klienci dzięki temu dostają błyskawicznie to, czego oczekują.

POZOSTAŁE KORZYŚCI DLA KLIENTA ZE SPECJALIZACJI AGENTA

Sprzedaży nieruchomości towarzyszą silne emocje, każda transakcja jest inna i wyjątkowa. Za każdą stoją nie tylko metry kwadratowe apartamentu, domu czy działki, ale także ludzie, którzy podpisują akt notarialny, kupując nie tylko budynek, ale również styl życia, otoczenie, sąsiedztwo, poczucie bezpieczeństwa i komfortu.

Klient najczęściej ocenia jedynie wartość transakcyjną. Doświadczony agent z danej lokalizacji potrafi bardzo szybko i sprawnie pokazać inną perspektywę, co daje szerszy kontekst i pozwala podjąć bardziej trafne decyzje.

Z tej przyczyny istotne jest stworzenie przez pośrednika odpowiedniego klimatu do rozmów i zbudowanie partnerskich relacji ze wszystkimi stronami transakcji. To wymaga czasu, wzajemnego zaufania oraz uważności.

Agent wyspecjalizowany w danym rejonie prezentuje pieczołowicie wyselekcjonowane oferty. Ma wiedzę i doświadczenie, które pozwalają patrzeć szerzej i dobrze oceniać potencjał nieruchomości. Dodatkowymi atutami są znajomość danego segmentu, uczestnictwo w setkach transakcji oraz nieustanna obserwacja zmian zachodzących na rynku. To atuty, których klient, nawet ten z pewnym doświadczeniem transakcyjnym, nie posiada. Oczywiście, proces jest powtarzalny, ale za każdym razem sprzedaż, zakup czy wynajem to zupełnie nowe doświadczenie.

Jeżeli klient szuka naprawdę unikalnej nieruchomości, doceni rozbudowaną sieć kontaktów biznesowych i lokalnych wyspecjalizowanego pośrednika, który ma również dostęp do informacji od deweloperów czy właścicieli o ofertach, które jeszcze nie znalazły się na rynku. Jak pokazuje nasza praktyka, sprzedaż w systemie off-market pozwala zauważalnie skrócić czas potrzebny do zbycia nieruchomości. Szybsze i skuteczniejsze dotarcie do preferowanej grupy docelowej umożliwia też obecność w największym ogólnopolskim systemie wymiany ofert MLS.

Dodatkową korzyścią płynącą ze współpracy z biurem ze specjalizacją lokalną jest holistyczne podejście i kompleksowość oferty. Obecnie usługa dedykowana jest segmentowi premium. Klient, który się na nią zdecyduje, może liczyć na wsparcie eksperta na każdym etapie procesu oraz obsługę specjalistów z nim współpracujących – architekta, rzeczoznawcy majątkowego, prawnika, doradcy finansowego oraz podatkowego, czy marketingowców. To szczególnie ważne w przypadku sprzedaży ekskluzywnych nieruchomości. Eksperci, którzy znają trendy i sytuację rynkową, nie doprowadzą do obrania błędnej strategii promocji czy przeszacowania ceny ofertowej.

Lokalny agent precyzyjnie i szybko szacuje realną wartość konkretnej nieruchomości. Ocena wartości wymaga odniesienia do obecnej sytuacji na rynku, przewidywania trendów oraz przemyślanej strategii sprzedaży, łącznie z późniejszym jej wdrożeniem. Wyspecjalizowany pośrednik zna również potrzeby i obawy klientów poszukujących. Skumulowany głos rynku to unikalny atrybut, którym nawet doświadczony w zakupach klient, dysponuje w mniejszym stopniu.

Wszystkie narzędzia potrzebne do właściwej prezentacji i promocji nieruchomości są dla niego dostępne in-house. Może być to między innymi home staging, wsparcie reklamowe, promocja w miejscach dopasowanych do wyselekcjonowanych grup odbiorców, sprzedaż off-market. Dobro trudno dostępne zyskuje na prestiżu. Ta metoda świetnie sprawdza się w przypadku nieruchomości luksusowych, gdzie oczekuje się wyjątkowości.

Z kolei klientowi poszukującemu agent lokalny pomoże spojrzeć na daną nieruchomość z różnych perspektyw.

CO JEST ISTOTNE POZA LOKALNOŚCIĄ?

Skuteczność agentów z danego biura nieruchomości to zespolenie wielu elementów. W przypadku En Casa możemy wymienić wieloletnie doświadczenie w branży, zdobytą wiedzę, rozbudowaną sieć kontaktów, wysokojakościową komunikację i znajomość lokalnego rynku przez wyspecjalizowane zespoły.

Wiemy, jak łączyć wiedzę o konkretnym obszarze z nowoczesnymi narzędziami marketingowymi. Wykorzystujemy content marketing, marketing wideo, media społecznościowe oraz płatne kampanie, by otaczać klientów dobrze dopasowanym komunikatem. Opracowujemy strategię, podnosimy bazową wartość nieruchomości, tworzymy profesjonalne sesje zdjęciowe i opisy, które sprzedają.

Wystawiane przez nas oferty wyróżniają się na tle konkurencji. Także lokalnej! Potwierdza to wiele prestiżowych nagród, a wśród nich między innymi statuetka Wizjery za Najlepsze zdjęcia prezentujące mieszkanie na sprzedaż. Odebraliśmy ją w maju tego roku, podczas uroczystej gali organizowanej przez czołowe serwisy z ofertami nieruchomości w Polsce – Morizon.pl i Gratka.pl.

Jury konkursu doceniło tworzone przez nas aranżacje wnętrz, nietuzinkowe kadry oraz perfekcyjną jakość fotografii. Uzyskanie takiego efektu jest możliwe dzięki synergii działań wszystkich członków zespołu biura En Casa, która towarzyszy nam na każdym etapie procesu. To właśnie współpraca i partnerstwo, tuż obok najwyższej jakości i lokalności, są najważniejsze.

RELACJE PREMIUM – BEZ GRANIC I ZAWSZE W CENIE

Szczerość i partnerstwo, także w biznesie, to najlepsze inwestycje. Dzięki nim jako eksperci od nieruchomości możemy nie tyle spełniać oczekiwania naszych klientów, ile wyprzedzać ich potrzeby. Dzięki otwartości w dialogu oraz znajomości lokalnego rynku pośrednik służy pomocą, która w obliczu wysokiej ceny oraz osobistego charakteru transakcji, może być na wagę złota.

DZIŚ LOKALNOŚĆ, A JUTRO? PRZYSZŁOŚĆ RYNKU PREMIUM

Szybkość zachodzących zmian, w tym także oczekiwań konsumentów, wymaga od nas niewiarygodnej elastyczności i nieustannego, zwinnego dopasowywania się do okoliczności. Choć sektor premium cieszy się względną stabilnością, nie jest absolutnie nieczuły na zawirowania rynku.

Przyszłość to w mojej ocenie dalsza, szeroko pojęta premiumizacja produktów, usług, obsługi i… relacji. I to właśnie te ostatnie będą najbardziej zyskiwać na wartości. Mogą prześcignąć nawet ekskluzywne nieruchomości, w których sprawie będą kontaktować się z nami klienci.